Перед встречей продавцу нужна одна страница: что за компания, что у неё изменилось за последние месяцы, кто собеседник, какие боли вероятны и какие вопросы задать. ИИ собирает такой бриф за пять минут из сайта компании, новостей, вакансий, публичных выступлений собеседника и истории в CRM. Gartner прогнозирует, что к 2027 году 95% исследовательской работы продавцов будет начинаться с ИИ. Клиент тоже готовится с нейросетью: 69% B2B-покупателей предпочитают проверять выводы ИИ у продавцов, и продавцу с брифом есть что ответить.
Шаблон брифа
| Блок | Что внутри | Откуда брать |
|---|---|---|
| Компания | Чем занимается, размер, рынки | Сайт, открытые реестры |
| Что изменилось | Новости, сделки, запуски за полгода | Новости, пресс-релизы |
| Что строят | Кого нанимают и в каких отделах | Вакансии |
| Собеседник | Роль, зона ответственности, что говорил публично | Интервью, выступления, профиль |
| История с нами | Прошлые контакты, сделки, обращения | CRM |
| Вероятные боли | Две-три гипотезы с основаниями | Выводы модели по блокам выше |
| Вопросы на встречу | Пять вопросов, которые проверят гипотезы | Модель по гипотезам |
Как сформулировать запрос
Рабочий запрос выглядит так: «Собери бриф по компании перед встречей с её директором по маркетингу. Используй только эти источники. К каждому факту укажи источник и дату. Если данных нет, пиши „нет данных“. В конце три гипотезы о болях с основаниями и пять вопросов на встречу». Источники лучше передать явно: ссылки, выгрузку из CRM, текст новости. Если у ассистента есть поиск, попроси его ограничиться последними шестью месяцами.
Чего модель не знает
- Внутренние приоритеты, бюджет и политику внутри компании.
- Что сказали на прошлой встрече, если этого нет в CRM.
- Свежие новости, если у модели нет поиска.
- Кто есть кто среди однофамильцев и компаний с похожими названиями. Проверяй, что модель нашла того самого человека.
Гипотезы о болях остаются гипотезами. Задача встречи - проверить их вопросами. Пересказывать клиенту, что о нём думает нейросеть, не нужно.
Почему это важно сейчас
Покупатель приходит на встречу уже со сравнением, которое ему сделала нейросеть. По опросу Gartner, 45% B2B-покупателей используют генеративный ИИ для сбора информации о поставщиках, а по сравнению с ИИ покупатели на 39 процентных пунктов чаще говорят, что их потребности понял человек. Бриф даёт продавцу время на то, что нейросеть сделать не может: задавать точные вопросы и слушать.
После встречи
Расшифровка встречи и короткое резюме с договорённостями уходят в CRM в тот же день. Следующий бриф по этому клиенту модель соберёт уже с учётом прошлого разговора. Так копится история, которой у конкурента нет.
Что осталось в записи и презентации
Евгений Аликин (Carrot quest) разбирал на AI Борще, как ИИ-агенты работают с лидами до встречи с продавцом и как доводят их до встречи. Доклад целиком есть в записи, а основные ответы мы собрали в отдельной статье блога.
Получить запись и материалы конференции →
Читайте по теме: ИИ-агент: кейсы лидов и встреч · Battlecard для отдела продаж за час · Анализ звонков с ИИ: главные возражения